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无脑调研,明确产品的王牌卖点


你知道调研的第一条铁律是什么吗?是你问顾客的问题,必须是无脑回答的,不需要他思考
 

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这就是错的问题,因为你在要求顾客做思考、做总结。而思考很容易出错,总结很可能不准,我说一个例子你就懂了。 paisha.net

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结果半年后,你看到她和一个1米7,穿嘻哈T恤的独立摄影师结婚了,你一脸问号。第一次遇到这种事,你可能会很惊讶,这不是她要的男人啊! paisha.net

但是生活经验多了,你会发现,这种例子比比皆是啊!

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你看看,找对象这么重大神圣的事情,你让人总结需求,人家都说不准,何况选充电宝??!! 本文来自排沙设计

到底怎么问,才能获得真相呢? 排沙包装设计

答案是——问具体! 本文来自排沙设计

同样是调研找对象需求,你给女生发一个男生的资料,有5张生活照,详细介绍他身高,家庭,工作情况,然后问:“这样子一个男生,你想不想约他出来见一见?为什么?看完这段介绍,你对他哪一点印象深?”这时候,她的回答就比较准了。 本文来自排沙设计

所以我不会直接问顾客:“嗨,你的需求是什么?”我知道那样不准,我会自己写一篇文案,里面包含ABCDE好几个卖点,我发给顾客,单独发,请他马上看,看完我马上打电话给他,问下面这些问题——

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★ 文章最下面有一个橙色的购买按钮,你看完的时候,按了没有?

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★ 为什么按了?/为什么没按?

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★ 你现在回忆下,这篇文章哪些内容让你现在还记得?

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★ 我们回顾下,这篇文章讲到某某内容,你刚才看到时,心里怎么想? 做包装,找排沙

★ 这篇文章还讲到某某内容,你看到时,心里又是怎么想的?

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……

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(可收藏本文,记录以上问题备忘)

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这些问题,只需要顾客回忆一下,无脑回答,于是我就能掌握他比较真实的想法。

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当你调研30个顾客,有25个不约而同地表示被A卖点打动时,你就知道A卖点可能是王牌卖点,而无人记住的C卖点,可能是你要淘汰掉的。 copyright 排沙设计

顾客调研还有一个好方法——去问老顾客为什么复购?

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顾客,他不是你表妹或亲哥,接二连三地来买你们家产品,一定是有原因的。

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一款高端大米诉求好吃、香,满足了人性对美食的欲望,是个确定的好卖点,但是不够出乎意料。最终,创始人在访谈老顾客时发现了新灵感。

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一个妈妈是忠实顾客,她回忆起第一次买米回家的情景:

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那天孩子只吃饭不吃菜

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一口气吃了两碗!

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于是创始人马上总结出一个新的强力卖点——

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让孩子上课精神一点,长得更高一点,这话戳中了多少妈妈的心!这款米比市场均价贵一倍,目前销售依然在平稳上涨,16年至17年估值翻了1.2倍。

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几年前,种植牙还很贵,一颗要将近2万元,那么种5颗就要10万了,一辆小轿车种进去了。当时很多营销人非常困惑,种植牙当然好,掉了牙的老人,种上可以长出新牙,但是这么贵,拿什么说服人家掏这么多钱呢? paisha.net

一位用心的营销人,就开始调研老顾客找答案,他们愿意花大钱种,一定有他们的理由啊!后来,调研到一位82岁的老太太时,被她的一句话打动了,她说:以前日子我受了好多苦啊,现在生活终于好了——

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是啊!以前吃不饱,地瓜、谷壳煮几粒米就是晚餐,饿得浑身难受,和今天的生活简直天差地别。

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就好像一个人突然中了5000万,然后告诉他只能再活半年了,谁会舍得?!就是这种感觉啊!所以老人家要种好牙,每天都能享受美食,而且嚼得烂,营养也更好,身体更健康,寿命能延长,快走到生命的终点了,谁不希望脚步放慢点?

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她老伴还说了句:“钱留着干什么?”很好地反映了老人家的心态。 copyright 排沙设计

换位思考,一切都理解了。于是种植牙的新卖点诞生了,简单两个字——

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种植牙,帮助老年人长寿,【长寿】这个点,就成为种植牙早期宣传的王牌卖点,可以说屡试不爽,每次宣传都有大批老人打电话来咨询。这个卖点,最早是从一个二线城市被挖掘的,后来被同行一传十,十传百,一段时间内全中国各家医院都在用。把手头卖点写成成型的文案,发给顾客做调研,让他回忆看到时的感受,并且调研经常复购的老顾客,了解他们为什么复购,使用产品时有什么故事,从中挖王牌卖点。

 

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关键词:产品卖点提炼,产品包装策划

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