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用投资人的视角看一个产品的王牌卖点

做投资的人,每天要看各种项目,养鸡场和泡椒鸡爪品牌,投哪个?
卖棉床单和棉柔巾的2个品牌,投哪个?

做选择时,他们常常提到一句话——
  做包装,找排沙

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对于做投资的人来说,这是入门常识。而在营销圈子里,好像很少人提到这句话。其实这句话是一针见血,又极其精炼的啊! 本文来自排沙设计

市场大小决定覆盖面,

需求强弱决定购买概率,

频率高低决定单位时间内的购买次数,

3个点都直接影响到一家企业的商业价值。

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把这3点拿来做思维工具,来分析各种卖点的价值,我发现它同样非常好用!我马上举个例子为你说明。 copyright 排沙设计

一个瑞典高端品牌卖儿童浴盆,给小baby洗澡的,能用到4岁,它有这3个卖点:

排沙包装设计

1、能折叠,在家里不占地方

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2、方便带到海边给孩子玩水

paisha.net

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3、孩子4岁后,还可以做个漂亮的收纳盒,放玩具 paisha.net

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先看卖点1,不占地方,这个市场大啊,现在房子贵得跟鬼一样。大部分年轻夫妻都是住小户型,都需要省空间。需求也比较强,浴盆搁厕所里就是显得挤,看着闹心。这是每天都要面对的问题,这个卖点能高频率用到。 copyright 排沙设计

再看卖点2,海边玩水,很多家庭在内陆,或者不爱去海边旅游,这个市场就小了,孩子去海边,也未必要玩盆里的水,需求不强,一般家庭只能假期去海边,频率也低。 本文来自排沙设计

再看卖点3,收纳,这个市场不大,因为孩子4岁前,妈妈们早买好收纳盒了。过气的玩具收拾或扔掉,很好处理,对收纳的需求也不强。唯一的优势是如果利用起来,每天都可以收纳,使用频率高。 paisha.net

OK,我们把结论做到表格里做分析:

做包装,找排沙

做包装,找排沙

显然,可折叠不占地方市场大,需求强,频率高,是王牌卖点值得重点说,说透,其他相对不重要,可以说得少,篇幅小。这样分析下来,即使不做大量调研,也能获得比较靠谱的结论。

做包装,找排沙

再看一款扫地机器人,它有下面3个优点,那么请你利用“大市场、强需求、高频”来分析下,哪个是王牌需求?

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你可以很快就发现,APP报告功能和爬坡过门槛功能,只对部分家庭有用,而静音这个卖点,对所有人都有用,谁不讨厌噪音?需求也很强,频率也高, 毕竟每次扫地都需要它安静。于是把这些填进表格里——

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排沙包装设计

因此可以算出来,静音是价值最高的卖点,轨迹和爬坡相对次要。无论写推文还是详情页,还是产品包装设计,我们都可以考虑把静音先说,重点说。

做包装,找排沙

你可以看到,这是一个很好用的思维工具,把你从纷繁复杂的概念中抽离出来,站在一个更高、更宏观的商业视角看卖点,帮助你更快地获得靠谱的结论。

作者:关键明
 

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关键词:产品卖点提炼,产品包装策划,包装设计

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